سوالات راهنما

اينگونه سوالات سعي دارند تا مخاطب را به ذهنيت و فکر شما نزديکتر کنند. اينکار از راههاي مختلف قابل انجام است:
• استفاده از فرض و گمان: فکر مي کنيد پروژه چقدر با تاخير به نتيجه برسد؟ اين سوال نشان مي دهد که به خودي خود پروژه به موقع تمام نخواهد شد.
• بيان نظرات شخصي و ايجاد توافق بر سر آنها: وحيد خيلي تاثير گذار است، شما اينطور فکر نميکنيد؟ و يا گزينه دو بهتر است، اينطور نيست؟
• بيان سوال به نحوي که دريافت پاسخ بله براي آن راحت تر باشد. (تمايل بيشتر افراد براي گفتن بله بسيار بيشتر از نه مي باشد. براي همين در همه پرسي از اين گونه سوالات استفاده مي شود: همه با گزينه 2 موافق هستيم ديگه؟ احتمال پاسخ بله به اين سوال خيلي بيشتر از بيان سوال به اين صورت است که بپرسيم شما مي خواهيد گزينه دو را قبول کنيد يا نه؟ بهترين راه براي استفاده از اين پرسش شخصي سازي آن است. براي مثال: ترجيح مي دهيد که من با راهکار شماره دو پيش بروم؟ به جاي اينکه بپرسيد آيا من بايد راهکار دوم را انتخاب کنم؟
• به افراد حق انتخاب از بين دو گزينه را بدهيد. مثال: شما از هر دوي آنها رضايت خواهيد داشت به جاي اينکه بگوييد يا اين گزينه را انتخاب مي کنيد يا هيچ کاري به هيچ وجه انجام نخواهد شد. اگر بخواهيم دقيق بگوييم وقتي مي پرسيم از بين الف يا ب کدام را ترجيح مي دهيد، بطور ضمني مفهوم نه اين نه آن وجود دارد، اما در اکثر موارد افراد از بين دوگرينه مطرح شده يکي را انتخاب خواهند کرد.
توجه داشته باشيد که سوالات راهنما تمايل به بسته بودن دارند.
استفاده از سوالات راهنما در اينگونه موارد کاربرد دارد:
• جواب مورد نظر خودتان را بدهيد اما اجاز دهيد افراد احساس کنند که خودشان انتخاب کرده اند.
• تمام کردن معامله: اگر اين به همه سوال هاي شما پاسخ مي‌دهد، مي‌توانيم در مورد قيمت توافق کنيم؟
نکته:
با دقت از سوالات راهنما استفاده کنيد. اگر شما به شکل خودمحور و يا به شکلي که به علاقمندي و تمايلات افراد ديگر آسيب مي زند از اين سوالات استفاده کنيد افراد احساس مي کنند بازيچه بوده و با صداقت با آنها رفتار نشده است.